随着全国经济下行,小贷公司原来相对粗放的传统模式受到冲击,部分小贷公司正在积极寻找转型的方向,转型的焦点之一是推行微贷模式,由于微贷模式和传统模式有完全不同的特征,所以小贷公司推行微贷模式会面临很多挑战,而不是招几个客户经理出去跑业务就可以转型成功的,下面将从剖析微贷模式和传统模式的差异入手,提出小贷公司在推行微贷模式之前,需要做好六个方面准备。

 

1、明确公司发展微贷的战略规划

 

小贷公司股东之间、股东与高管之间能够统一推行微贷模式的战略规划,最基本的内容涉及以下几点:第一,为什么要推行微贷模式,为了调整现有信贷结构?为了寻找可持续发展道路?为了培养信贷人才,打造全新的信贷队伍等?为了增加客户覆盖面,提高公司市场知名度?每个小贷机构都有自己推行微贷模式的初衷,这个问题会影响后来如何做?以及做成什么样?第二,推行微贷模式需要什么资源支撑,需要多少人力投入?需要多少经济投入?需要什么方式来做?以及需要其他方面的投入?第三,做成什么样?微贷业务投放多少?有多少客户数?有多少的经济回报?多久能达到盈亏平衡?团队培养规模多大?服务的区域范围有有多大?在实际操作中,很多机构的股东之间、股东与管理层意见不一致,很多对微贷模式的盈利抱有过高期望,很多对微贷模式的发展规律理解过于简单化等,因此只有确立发展微贷模式基本规律与机构发展微贷模式的动机是否相匹配,才能确立是否真正需要推行微贷模式,接下来才能确立推行微贷模式所需要的资源支撑,明确推行微贷模式的长短期发展目标。

 

2、充分了解区域的外部市场环境

 

在推行微贷模式之前,需要对小贷公司区域内的外部市场环境有充分的了解,主要包括市场容量、同行发展情况、区域信用环境、区域经济发展水平四个方面,其一,市场容量主要指的人口数、小微企业数量、主要产业、市场需求等情况;其二,同行发展情况主要指有哪些机构在推行微贷模式,产品设计是什么?业务规模有多大?风控体系是什么?团队发展情况等;其三,区域信用环境主要是指区域内普通大众的信用意识如何?民风如何?有没有特殊的信用文化?其四,区域经济发展水平主要是人均GDP是多少?普通家庭收入水平?普通家庭消费水平?普通家庭主要消费品量水平,比如房产和汽车拥有量水平?

 

3、选择发挥自身优势的业务模式

 

确立小微贷款业务模式的核心是确立产品政策、营销方式和风控标准。

 

第一,产品政策方面,在对区域的市场环境了解基础上,首先要确立信贷产品的五个基本要素,金额、利率、担保方式、还款方式、期限,制定出的信贷产品要具备市场竞争力,符合区域市场特征,比如区域内经济水平较高,资金需求大,那么金额范围就要定高,区域内微贷机构竞争激烈,同时自身选择风控方式偏紧,那么利率水平不能高于平均水平等;其次,要确立微贷的六个延伸要素,主要服务对象、准入条件、必备资料清单、操作流程、办理速度、还款便捷性,比如部分机构选择消费金融,那么主要服务对象就是上班族为主,有些机构对于征信准入要求贷款逾期不能超过6次,或者夫妻可以单签,有的机构只需电话审查,不需上门调查等。

 

第二,市场营销方面,目前,小微贷款的供给者非常多,主要有全国性股份制商业银行、区域性城市或农村商业银行、村镇银行、P2P、民间贷款机构等,市场竞争非常激烈,人员流动性非常大,中介现象已经是司空见惯,在这样的市场环境下,单靠传统的客户经理单兵营销方式是不能满足业务发展的需求,而且效率非常低,所以小贷机构要结合自身的产品政策,充分发挥自身在本地的资源优势,瞄准自己的主要服务对象,准备做一些差异化的市场营销手段,努力实现批量化、组团化和渠道化营销,为模式的快速成型注入更多的客户资源。

 

第三,风险控制方面,微贷模式的特质需要有标准化的风控方式做保障,小贷机构必须要选择符合自身业务特色的风控方式,目前市场上微贷主要的风控模式有传统抵押模式(以银行系为代表)、供应链模式(以大型企业财务公司为代表)、IPC模式(以城商行或农商行为代表)、评分卡模式(以P2P为代表)、大数据模式(以互联网银行为代表)等。每一类风险控制标准都是对应一种主流业务模式,只能覆盖有限的客户群体,小贷公司可以根据自身的资源优势和业务模式选择符合自己发展的一种或多种风控标准。

 

4、搭建配套业务流程的组织架构

 

微贷模式的标准化流程需要相应的岗位和组织架构给予支持,微贷部门最简单的岗位配置有部门负责人、风控人员、客户经理、专业后台,一般小贷公司原来都有财务岗,不需要另设,选择不同的业务流程,对于不同岗位的要求是不同的,比如集中审批模式,那么对于部门负责人的要求侧重于营销和管理能力,对于客户经理的要求侧重于营销能力,对于风控人员要求侧重于数据收集;采取独立审批模式,那么对于部门负责人侧重于营销、风控和管理能力,对于客户经理侧重于营销和现场材料数据收集能力,对于风控人员侧重于风险审查和决策能力。当然随着业务规模的不断增加,对于岗位要求肯定会增加,比如增加合规岗、审计岗、催收岗、市场岗、产品岗等岗位。

为了保证组织架构的契合性和稳定性,一方面,机构需要针对各个岗位进行专业培训,保证员工的基本能力能够满足业务初步发展的需求;另一方面,在业务发展初期,机构需要对员工能力和水平的提升有更多的耐心,在物质上先给予后索取,在精神上以鼓励为主。

 

5、建立配套业务模式的制度体系

 

微贷模式运行的每一个流程都需要制度作为保障,因此,发展微贷业务需要有基本的制度作为配套,最基本的制度有:小微贷款产品大纲、小微贷款操作流程、小微贷款组织架构及岗位职责、小微贷款各个岗位的薪酬体系、小微贷款员工晋升和淘汰制度、小微贷款逾期贷款处理流程及办法等办法。在实际操作过程中,每一项制度要公开、公平、透明,要求每一个员工了解每一项制度,每一位员工遵循每一项制度,一切行为按照制度规定来操作。

 

6、完善小贷公司内部的系统支持

 

由于微贷客户数量多和散的特点,对小贷公司的系统要求更高,所以发展微贷业务需要的基础支撑系统包括信贷管理系统、征信查询系统和还款代收付系统,后两项系统在业务初期还可以应付,但随着业务量的不断增加,可能会影响业务的处理效率。

 

经实践证明,推行微贷模式确实是小贷公司转型的方向之一,是小贷公司寻找可持续发展的路径之一,但是由于微贷模式和传统模式之间存在本质差异,决定了推行微贷模式有差异于传统模式的门槛,因此小贷公司在推行微贷模式之前,先要对微贷模式有充分的了解,然后做好最基本的六点准备,以免在推行过程中面临困惑而多走弯路。


2017年01月19日

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小贷公司推行微贷模式,六项准备工作是关键!

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